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照明时代“互联网+”

时代浪潮下,照明行业逐步进入深度调整期,LED照明市场趋于成熟,然而市场竞争依然无处不在,甚至有愈演愈烈之势。如今年已过半,不少经销商坦言上半年LED照明市场没有预想的好,多种因素作用下,纷纷感叹日子难过。

在中国,经销商是一个很特殊的群体,他们具有独特的、短期内难以被取代的商业价值。在照明行业还是渠道为王的时代里,经销商的日子曾经活得很滋润;如今的互联网时代,经销商却往往面临着留下或是离开的艰难抉择。如此巨变,使得经销商仍在一团迷雾中就丢失了阵地,有人不得不狼狈退出行业的竞争舞台,有人即使留下来也是艰难求存,仅有少部分人握住了时代的脉搏,找到了新的出路。

经销商遭遇困局 面临挑战

经销商曾经是厂家和零售终端之间不可或缺的桥梁,特别是面对中国这样一个庞大且多样化的市场,不仅市场层级较多,不同地区、城乡之间存在很大的差异,厂商之间形成了一种独特的相互依赖,又利益不完全一致的竞合关系。但目前经销商所面临的困局,可以说是经济、科技发展带来的必然结果:

第一是受经济大环境下行的影响。随着中国经济进入新常态,各行各业都呈现出增长乏力之势,LED照明市场需求增长趋缓、毛利率下降、销量下滑等现象,销量与利润齐飞的时代已经宣告终结。

第二是“互联网+”时代,信息革命正在快速从C端向B端蔓延,传统的渠道通路正在被重构。B端电商的来袭是对照明行业传统渠道一次彻彻底底的革命,其秉承“去中间化”的理念,对传统经销商构成前所未有的冲击。年初,阿里巴巴在杭州云栖小镇召开了“全球B2B生态峰会”,高调推出百城万店计划及1688服务商项目,重新布局B2B市场;紧接着京东集团也召开年会,称京东将在2016年推出“新通路事业部”,铺下三张大网重点打造生鲜业务和国际化业务。以阿里与京东为代表的B端电商,对于传统经销商来说可谓是毁灭性的,它们的模式特点就是绕过厂家到终端的所有中间环节,直控终端,取经销商而代之。

第三是运营成本上升,近年来,国内物价逐渐上涨,不仅房租年年涨,劳动力成本也越来越高,管理成本也随着企业规模的扩大逐渐高企。再加上面对销量下滑状况,厂家也开始加压,对经销商的要求越苛刻。

如此一来,夹在厂家与终端之间的经销商在多方面原因的作用下,日子却越来越不好过。

经销商实现转型 大势所趋

随着“互联网+”的快速发展和信息逐渐透明,所有的商业要素都将被重构,包括渠道也将接受互联网的改造,经销商转型刻不容缓。通过互联网转型,使得经销商即使在“互联网+”时代,仍然可以找到自身不可替代的价值

借助互联网平台,实现终端化

在照明行业的传统渠道结构下,高毛利、高成本、高能耗是传统渠道模式的典型特点。经销商只有自己先动手,砍掉不必要的分销和管理环节,借助互联网平台直控终端或者自建终端,实现了线上线下的打通,即线上下单,线下就近派单配送。实质就是通过电商的手段优化从厂家到零售终端之间的商业效率,在厂家和零售终端之间做到了“去中间化”。实现与厂家和消费者的零距离,既保证了品质,也保证了低价,还满足了消费者即时消费的便利性需求。

发挥本地化优势 转型服务提供商

营销的本质在于和客户建立一种长期的交易关系,在“互联网+”的背景下,经销商的一项重要职能就是对终端的维护和管理,其对于客情维护、金融服务、物流配送等服务职能至少在短期内是任何人都取代不了的,这仍然是经销商的一项重要的职能。对LED照明行业而言,最重要的除了产品本身就是服务,照明类产品不属于快消品,售后服务将是一块巨大的市场。随着行业同质化竞争严重,利润微薄,成本增加,经销商有本地化优势,可以在维持现有批零业务的基础上,逐步转型第三方服务提供商,通过智能化的信息系统整合线下售后网点,为用户提供快速及时的服务。

这种输出第三方服务可以分为物流配送服务、金融信贷服务、信息服务、运营管理服务等不同的领域,按照服务对象又可以分为:B端服务,即为终端商提供服务的;C端服务,即为最终消费者提供服务的。

依据自身实力 转型平台化

经销商平台化变革的方向主要有两个:一是有实力的经销商,可以转型做独立构建物流电商平台;二是不具备构建平台能力的经销商,则可以选择和第三方流通电商平台合作。

其中有一定实力的经销商,构建物流电商平台赚取的是管理费,是最长久也是最稳妥的商业模式,未来,谁能把流量整合得最好,谁就是胜者。但构建物流电商平台前期需要投入大量资本,后期的管理运营也需要一定的实力。经销商可在独立电商平台中充分发挥仓储职能、物流职能及金融信贷服务职能。

对于大部分经销商而言,入驻第三方平台,借助第三方平台来实现运营和组织管理的互联网转型更为合适。经销商原有的市场区域不会变,但借助平台可以实现经销商之间的资源共享,还可以分享平台带来的流量,享受平台提供的信息和金融服务,实现优势互补,资源共享,迅速提高效率,降低成本。

就目前而言,整个照明行业的流通效率,仍然有提升的空间。随着“互联网+”向各个行业渗透,电商发展已经成为不可逆转的潮流趋势,但其本质是提高效率,降低成本,其目的是优化原有渠道,并非彻底消灭传统渠道,经销商只要积极变革,迎合电商发展的大趋势,仍将发挥不可替代的作用。


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